Cómo poner precio a los productos para vender en línea

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que tomará para su tienda en línea, y también una de las más incómodas. Si los precios son demasiado altos, los visitantes se van en silencio sin comprar. Si los precios son demasiado bajos, trabajará mucho para obtener ventas que apenas cubren sus costos. En algún punto entre esos dos extremos, hay un precio que los clientes están contentos de pagar y que le deja un margen saludable, y encontrarlo es en parte aritmética, en parte psicología y en parte pruebas pacientes.

Muchos vendedores nuevos fijan el precio de sus productos casi por accidente, copiando a un competidor o eligiendo un número que les parece adecuado, y luego se preguntan por qué el negocio nunca llega a ganar dinero. Esta guía adopta un enfoque más deliberado. Trabajaremos para comprender sus costos reales, elegir una estrategia de precios que se adapte a sus productos, posicionar sus precios en función del valor en lugar de solo los números, y probar su camino hacia mejores resultados. Para el contexto más amplio de cómo la fijación de precios encaja en una tienda rentable, nuestra guía de optimización de comercio electrónico es un compañero útil.

Comience con sus costos reales

Antes de que pueda fijar el precio de algo de manera sensata, necesita saber lo que cada venta le cuesta realmente, y aquí es donde muchos vendedores se engañan a sí mismos. Es fácil recordar el costo obvio de comprar o fabricar un producto, pero mucho más fácil olvidar los muchos costos más pequeños que silenciosamente consumen cada venta. El embalaje, las tarifas de procesamiento de pagos, el costo de envío si lo ofrece, las devoluciones, las tarifas de la plataforma y una parte justa de su gasto en marketing, todo ello forma parte del cálculo. Un precio que parece rentable en la superficie puede resultar en pérdidas una vez que se cuentan todos estos elementos.

Tómese el tiempo para sumar cada costo asociado con la venta de una unidad. Solo cuando conozca su verdadero costo por venta podrá establecer un precio que realmente le deje una ganancia. Esta cifra es su base, el precio por debajo del cual no debe ir a menos que tenga una razón estratégica deliberada. Todo lo demás que decida sobre los precios se construye a partir de esta base honesta.

Elija una estrategia de precios

Una vez que comprenda sus costos, puede elegir cómo establecer los precios por encima de ellos. No existe un método único correcto; diferentes estrategias se adaptan a diferentes productos y objetivos. Comprender los enfoques principales le ayuda a elegir deliberadamente en lugar de dejarse llevar por el número que le resulte más cómodo.

Precios de costo más margen

El método más simple es añadir un margen fijo a su costo. Es fácil de calcular y garantiza un margen en cada venta, lo que lo convierte en un punto de partida razonable. Su debilidad es que ignora lo que los clientes están realmente dispuestos a pagar. Podría estar dejando dinero sobre la mesa con un producto por el que la gente pagaría gustosamente más, o poniéndose fuera del mercado con un producto que valoran menos de lo que usted lo hace.

Precios basados en el valor

Un enfoque más sofisticado establece los precios según el valor que los clientes le dan al producto en lugar de lo que le cuesta a usted proporcionarlo. Si su producto ahorra tiempo a las personas, resuelve un problema doloroso o lleva una marca deseable, los clientes pueden pagar felizmente mucho más de lo que sugeriría un simple margen. Los precios basados en el valor requieren más reflexión y una comprensión genuina de sus clientes, pero a menudo es donde se encuentra la verdadera ganancia.

Precios competitivos

También puede establecer precios en relación con sus competidores, por encima, por debajo o en línea con ellos, dependiendo de cómo quiera ser percibido. Esto le mantiene a la par con el mercado, pero seguir a los competidores ciegamente es arriesgado, porque rara vez conoce sus costos o estrategia reales. Utilice los precios de los competidores como un insumo entre varios, no como la respuesta.

Posicione sus precios en torno al valor

La forma en que presenta un precio importa casi tanto como el número en sí. El mismo producto al mismo precio puede parecer caro o una ganga dependiendo del contexto en el que lo rodee. Esto no se trata de engañar a nadie; se trata de ayudar a los clientes a comprender y sentir el valor que están obteniendo, para que el precio parezca justo en lugar de arbitrario.

Una fotografía de producto sólida, descripciones seguras y reseñas visibles aumentan el valor percibido de un producto y hacen que su precio sea más fácil de aceptar. Un producto premium fotografiado y descrito como si fuera barato tendrá dificultades para alcanzar un precio premium. Por el contrario, presentar sus productos con cuidado indica calidad y respalda el precio que pide. Nuestra guía sobre la anatomía de una página de producto de alta conversión muestra cómo la presentación y el precio trabajan juntos para ganar la venta.

Envío y percepción del precio

Los costos de envío son una parte de la fijación de precios que los clientes sienten intensamente, a menudo más que el propio precio del producto. Un cargo de envío inesperado al finalizar la compra es una de las razones más comunes por las que las personas abandonan una compra. Muchas tiendas incluyen el envío en el precio del producto y anuncian la entrega gratuita, porque los compradores responden fuertemente a la palabra "gratis" incluso cuando el costo está incorporado en otro lugar. Nuestro artículo sobre las estrategias de envío gratuito explora cómo hacer esto sin destruir silenciosamente sus márgenes.

Probar y ajustar con el tiempo

Sus primeros precios son un punto de partida, no una respuesta final. La única forma de descubrir lo que sus clientes en particular pagarán es establecer un precio sensato, observar su rendimiento y ajustarlo. La fijación de precios no es algo que se hace una vez y se olvida; es algo que se refina a medida que aprende más sobre su mercado, sus costos cambian y su marca se fortalece.

Cuando pruebe precios, cambie una cosa a la vez y dé a cada versión el tiempo suficiente para recopilar resultados significativos. Observe no solo cuántas unidades se venden, sino su ganancia total, porque un precio más alto que vende un poco menos de unidades puede fácilmente generarle más dinero en general. Resista el instinto de buscar siempre un precio más bajo cuando las ventas son lentas. A menudo, el problema no es que el precio sea demasiado alto, sino que el valor aún no está claro, y la respuesta es una mejor presentación en lugar de un descuento.

Tenga cuidado con los descuentos

Los descuentos son una herramienta poderosa y un hábito peligroso. Utilizados ocasionalmente y deliberadamente, pueden impulsar un aumento de ventas y recompensar a los clientes leales. Utilizados constantemente, educan a sus clientes para que esperen la próxima oferta y nunca paguen el precio completo, al mismo tiempo que erosionan constantemente tanto sus márgenes como el valor percibido de su marca. Si hace un descuento, hágalo con una razón clara y un final claro, no como un apoyo permanente que sostiene precios en los que los clientes no creen.

Armando todo

Una buena estrategia de precios rara vez es el resultado de una única decisión inteligente. Proviene de conocer sus costos reales, elegir una estrategia que se adapte a sus productos, presentar sus precios de manera que el valor sea claro y refinar todo pacientemente con el tiempo. Si lo hace bien, sus precios apoyarán silenciosamente un negocio rentable y sostenible en lugar de socavarlo. Si lo hace de manera descuidada, incluso una tienda con excelentes productos y mucho tráfico puede tener dificultades para ganar dinero.

Trate la fijación de precios como una disciplina continua en lugar de un elemento a marcar en el lanzamiento. Revise sus números a medida que sus costos cambien y su marca se desarrolle, mantenga un ojo en su ganancia total en lugar de solo su recuento de ventas, y nunca tema cobrar un precio justo por un valor genuino. Los clientes respetan un negocio que sabe lo que valen sus productos, y usted también debería hacerlo.

Preguntas frecuentes

Referencias

1. Baymard Institute, investigación sobre el abandono del carrito y la transparencia de precios, baymard.com
2. Shopify, orientación sobre estrategia de precios para tiendas en línea, shopify.com

¿Quiere refinar sus precios con confianza? Encuentre más consejos prácticos en el centro de optimización de comercio electrónico, y si desea ayuda para revisar sus márgenes y estrategia, puede ponerse en contacto.