Cómo crear una lista de correo electrónico para tu tienda

De todos los canales de marketing disponibles para una tienda en línea, el correo electrónico sigue siendo uno de los pocos que realmente te pertenecen. Las plataformas sociales pueden cambiar sus reglas de la noche a la mañana, los costos de publicidad aumentan implacablemente y las clasificaciones de búsqueda cambian bajo tus pies. Pero una lista de correo electrónico es una línea directa con personas que ya han levantado la mano y han dicho que quieren saber de ti. Ningún algoritmo se interpone entre tu mensaje y su bandeja de entrada. Para un dueño de tienda que piensa en un crecimiento duradero y a largo plazo, construir una lista de correo electrónico se encuentra entre las inversiones más valiosas que se pueden hacer.

Esta guía explica cómo construir esa lista de la manera correcta: dónde capturar los registros, qué ofrecer a cambio de una dirección, cómo convertir un nuevo suscriptor en un cliente recurrente y los errores que dejan los esfuerzos de construcción de listas en nada. El énfasis a lo largo de este documento está en construir una lista de personas genuinamente interesadas en lugar de buscar un gran número que parezca impresionante pero que nunca abra un correo electrónico. La calidad siempre supera a la cantidad.

Por qué una audiencia propia es tan importante

Imagina dos tiendas con productos idénticos y tráfico idéntico. Una ha pasado un año construyendo una lista de correo electrónico comprometida; la otra no. Cuando la primera tienda lanza un nuevo producto o realiza una promoción, puede llegar a miles de personas interesadas instantáneamente y casi sin costo. La segunda tienda tiene que pagar para llegar a una audiencia una y otra vez, cada vez. Con el paso de los meses y los años, esa diferencia se convierte en una ventaja seria.

Una lista de correo electrónico también suaviza la volatilidad que afecta a otros canales. Una mala semana para los anuncios o una caída en las clasificaciones de búsqueda duele mucho menos cuando tienes una audiencia confiable a la que puedes llegar directamente. Y debido a que los suscriptores eligieron unirse, tienden a ser más receptivos, más leales y más propensos a comprar que el tráfico frío. La lista no es solo un canal de marketing; es una relación que estás construyendo con las personas más propensas a apoyar tu negocio.

También hay un beneficio más silencioso. Una lista te da una forma de aprender directamente de las personas que se preocupan por tu tienda. Puedes hacerles preguntas, observar a qué mensajes responden y notar lo que ignoran. Con el tiempo, esto construye una imagen de tu audiencia que ningún panel de análisis por sí solo puede proporcionar. Los dueños de tiendas que tratan su lista como un canal para escuchar, no solo para transmitir, tienden a tomar mejores decisiones en todo el negocio porque se mantienen cerca de las personas a las que sirven.

Dónde capturar registros

La gente solo se unirá a tu lista si se lo pides, y dónde y cómo lo pides marca una enorme diferencia. El objetivo es colocar invitaciones claras y atractivas en los momentos en que un visitante es más propenso a querer mantenerse en contacto, sin recurrir a interrupciones tan agresivas que ahuyenten a la gente.

Formularios de registro en el sitio

La ubicación más común es un formulario de registro en tu sitio web. Una ventana emergente que aparece en el momento adecuado puede funcionar bien, pero el momento y el tono importan. Una ventana emergente que golpea a un visitante en el instante en que llega, antes de que haya visto algo, tiende a molestar. Una que aparece después de que ha navegado un poco, o cuando muestra signos de irse, los atrapa en un momento más receptivo. Los formularios incrustados en el pie de página o en una página dedicada ofrecen a los visitantes interesados una forma tranquila y siempre disponible de registrarse.

En el proceso de compra y en el flujo de la cuenta

El proceso de compra es un lugar natural para invitar a los registros porque el cliente ya está comprometido y compartiendo sus datos. Una opción sencilla y claramente redactada para unirse a tu lista, separada de la compra en sí y nunca premarcada de una manera que engañe, capta a las personas en un punto alto de interés. Lo mismo se aplica cuando alguien crea una cuenta. Estos contactos son especialmente valiosos porque ya han comprado o han estado cerca de hacerlo.

Más allá de tu propio sitio

Los registros no tienen por qué ocurrir solo en tu tienda. Los perfiles sociales, los eventos en persona, los insertos en el embalaje y cualquier otro punto de contacto con tu audiencia pueden dirigir a las personas a tu lista. También puedes aplicar la misma disciplina de opt-in a los canales de mensajería, como construir una lista de opt-in de WhatsApp conforme junto con tus suscriptores de correo electrónico. Cuantos más lugares facilites la unión, más rápido crecerá tu lista, siempre que cada invitación sea honesta sobre lo que recibirán los suscriptores.

Los mejores resultados a menudo provienen de hacer coincidir la oferta con el momento. Alguien que lee un artículo útil en tu blog podría responder a una invitación para obtener más guías similares, mientras que alguien que acaba de agregar un artículo a su carrito podría responder a una oferta vinculada a esa compra. Un único formulario genérico en todas partes funciona, pero adaptar la invitación a lo que el visitante ya está haciendo tiende a convertir mejor, porque se siente relevante en lugar de interruptivo.

Qué ofrecer a cambio de una dirección de correo electrónico

Una dirección de correo electrónico tiene valor, y la gente cada vez las cuida más. Para ganártela, generalmente necesitas ofrecer algo a cambio. El incentivo clásico es un descuento en el primer pedido, que funciona bien porque beneficia a ambas partes: el cliente ahorra un poco y tú ganas un suscriptor y a menudo una venta al mismo tiempo. Pero un descuento no es la única opción, y no siempre es la mejor.

Otros incentivos incluyen acceso anticipado a nuevos productos o ventas, contenido útil como guías relevantes para tu categoría, la entrada a un sorteo, o simplemente la promesa de ser el primero en enterarse de las cosas que interesan a tu audiencia. El incentivo adecuado depende de tus clientes y tus márgenes. Ofrezcas lo que ofrezcas, la regla más importante es cumplir exactamente lo que prometiste. Un suscriptor que se une por un descuento que nunca llega comienza la relación sintiéndose engañado.

Vale la pena considerar el tipo de suscriptor que atrae cada incentivo. Un descuento tiende a atraer a personas interesadas en una oferta, lo cual está bien, pero algunos de ellos solo comprarán cuando haya una oferta. Un incentivo basado en contenido útil o acceso anticipado tiende a atraer a personas atraídas por lo que haces, quienes pueden resultar más leales a precio completo con el tiempo. Ninguno es incorrecto; el punto es elegir deliberadamente en lugar de optar por un descuento porque es la opción obvia.

Mantener el formulario simple y honesto

Cada campo adicional que solicitas reduce el número de personas que completan un formulario. Para la mayoría de las tiendas, la dirección de correo electrónico por sí sola es suficiente para empezar. Siempre puedes aprender más sobre los suscriptores más adelante a través de su comportamiento y mediante preguntas opcionales una vez que la relación esté establecida. Pedir un nombre, número de teléfono, fecha de cumpleaños y preferencias todo a la vez convierte un registro rápido en una tarea que muchas personas abandonan.

Sé honesto acerca de para qué se están registrando los suscriptores. Si planeas enviar correos electrónicos semanalmente, no insinúes que será ocasional. Establecer expectativas precisas desde el principio reduce las quejas y las cancelaciones de suscripción más tarde, porque la gente obtiene lo que se le prometió. El formulario de registro se encuentra dentro de tu experiencia general del sitio, y uno confuso o desordenado se refleja en toda la tienda, al igual que una mala navegación del sitio web. La claridad y la simplicidad ganan.

Convertir suscriptores en clientes y clientes en compradores recurrentes

Recopilar direcciones es solo el principio. Una lista que permanece sin usar vale poco. El valor proviene de la relación que construyes a través de los correos electrónicos que envías. El primer mensaje que recibe un nuevo suscriptor es especialmente importante, porque establece el tono. Una cálida bienvenida que entrega cualquier incentivo prometido y da una idea de qué esperar comienza las cosas con el pie derecho.

A partir de ahí, el objetivo es ser consistentemente útil y bienvenido en la bandeja de entrada en lugar de simplemente estar presente. Eso significa una mezcla de contenido que interese a tu audiencia, no solo un flujo incesante de argumentos de venta. Comparte nuevos productos, sí, pero también el tipo de cosas que tus clientes realmente quieren: consejos relevantes, vistazos detrás de escena y ofertas que se sienten como un beneficio en lugar de una demanda. Los suscriptores que esperan tus correos electrónicos son los que compran una y otra vez.

Una regla general útil es hacer que la mayoría de tus mensajes valgan la pena abrir, incluso si el lector nunca compra nada de ellos. Cuando la mayoría de lo que envías es genuinamente útil o interesante, el mensaje de venta directa ocasional llega mucho mejor, porque te has ganado la atención en lugar de exigirla. Los suscriptores que sienten que abrir tu correo electrónico suele ser tiempo bien empleado seguirán haciéndolo, y ese hábito es lo que convierte una lista en una fuente confiable de ventas.

El correo electrónico también se combina naturalmente con otras partes de la estrategia de tu tienda. Una lista saludable es precisamente lo que hace que una venta flash o una promoción por tiempo limitado tenga éxito, porque puedes llenarla con compradores listos en el momento en que se abre. Y la lealtad que construyes a través de correos electrónicos bien pensados refuerza la relación más amplia en el corazón de la lealtad a la marca.

Errores comunes en la construcción de listas

El error más perjudicial es comprar o adquirir de alguna otra manera direcciones de correo electrónico de personas que nunca aceptaron recibir noticias tuyas. Más allá de los problemas legales y de entregabilidad que esto causa, simplemente no funciona: las personas que no se suscribieron no se involucran y, a menudo, marcan los mensajes como spam, lo que perjudica tu capacidad para llegar a todos los demás. Siempre haz crecer tu lista con personas que genuinamente eligieron unirse.

Otro error común es perseguir el tamaño de la lista como una métrica de vanidad. Una lista de diez mil direcciones desinteresadas vale mucho menos que una lista de mil suscriptores comprometidos. Concéntrate en atraer a las personas adecuadas y mantenerlas comprometidas, no en el número principal. Un tercer error es descuidar la lista una vez que existe, dejando pasar meses entre correos electrónicos para que los suscriptores olviden quién eres y por qué se unieron. La consistencia mantiene viva la relación.

Un cuarto error es dificultar la salida. Esconder o complicar la opción de cancelar la suscripción puede mantener algunas direcciones en la lista, pero genera resentimiento y empuja a las personas frustradas a marcarte como spam, lo que daña tu alcance a todos. Una cancelación de suscripción clara y fácil no es una debilidad; es una señal de confianza y mantiene tu lista poblada por personas que genuinamente quieren estar allí. Una audiencia más pequeña y dispuesta casi siempre supera a una más grande y reacia.

Integrar el correo electrónico en el panorama general

Una lista de correo electrónico es más poderosa cuando funciona junto con el resto de tu tienda en lugar de ser una táctica aislada. El tráfico que obtienes a través de la búsqueda, la confianza que construyes a través de las reseñas y la experiencia que creas en tus páginas de productos, todo contribuye al crecimiento de la lista, y la lista a su vez impulsa a las personas a volver a esas páginas para comprar. Es un ciclo, y el correo electrónico es a menudo el hilo que lo une todo. Para la estrategia más amplia que conecta estas piezas, nuestra guía de optimización de comercio electrónico muestra cómo el correo electrónico encaja en el conjunto.

Empieza poco a poco si es necesario. Un único formulario de registro bien ubicado con un incentivo claro y una promesa honesta es suficiente para empezar. A medida que la lista crezca, aprenderás a qué responden tus suscriptores y podrás perfeccionar a partir de ahí. Los dueños de tiendas que triunfan con el correo electrónico rara vez son los que tienen las tácticas más ingeniosas; son los que empezaron temprano, se mantuvieron constantes y trataron a sus suscriptores con respeto.

Preguntas frecuentes

Referencias

1. Shopify, orientación sobre marketing por correo electrónico y creación de una audiencia propia, shopify.com
2. Nielsen Norman Group, investigación sobre la usabilidad y la conversión de formularios de registro, nngroup.com

Una lista de correo electrónico comprometida es uno de los activos más duraderos que puede construir una tienda online, y el mejor momento para empezar es ahora. Si desea ayuda para convertir las suscripciones en relaciones duraderas con los clientes, explore nuestros servicios de optimización de comercio electrónico o póngase en contacto.