Eine Preistabelle entwerfen, die Menschen bei der Auswahl hilft

Stellen Sie sich jemanden vor, der vor einem Verkaufsautomaten mit vierzig Knöpfen, ohne Preise, und einer sich dahinter bildenden Schlange steht. Dieses leise Gefühl der Panik ist genau das, was eine schlecht gestaltete Preistabelle bei einem Besucher auslöst. Sie kamen mit der Absicht, Geld auszugeben, und jetzt kneifen sie die Augen zusammen, um drei Spalten mit Fachchinesisch zu entziffern und herauszufinden, welche sie später nicht bereuen werden. Eine gute Preistabelle bewirkt das Gegenteil. Sie fühlt sich weniger wie eine Mathematikprüfung an und mehr wie ein freundlicher Verkäufer, der zeigt und sagt: „Die meisten Leute wie Sie wählen diese Option.“

Dieser Leitfaden handelt von diesem zweiten Gefühl. Wir werden besprechen, wie man eine Preistabelle so gestaltet, dass sie den Menschen wirklich bei der Auswahl hilft, anstatt einfach nur Zahlen aufzulisten und das Beste zu hoffen. Sie werden lernen, wie man Stufen strukturiert, was man hervorheben sollte, wie man die Texte in den einzelnen Feldern verfasst, wie man heikle Details wie Zusatzoptionen und Jahresrabatte handhabt und wie man testet, ob Ihre Tabelle tatsächlich funktioniert. Nichts davon erfordert ein Designstudium, nur die Bereitschaft, sich in die Lage der wählenden Person zu versetzen.

Warum die Preistabelle so viel Gewicht hat

Wenn ein Besucher Ihre Preistabelle erreicht, hat er sich in der Regel bereits entschieden, dass er interessiert ist. Er hat gelesen, was Sie tun, genickt, und jetzt möchte er wissen, was es kostet und welche Option für ihn passt. Das macht die Tabelle zu einem der Momente mit der höchsten Kaufabsicht auf Ihrer gesamten Website. Eine verwirrende Tabelle führt hier nicht nur zu einem verlorenen Verkauf, sondern zu einem Verkauf, den Sie fast schon getätigt hatten.

Es hilft, die Preistabelle als die letzte Etappe einer längeren Reise zu betrachten. Alles davor, von Ihrer Startseite bis zu Ihrer Preisseite als Ganzes, hat auf diese eine Entscheidung hingearbeitet. Die Tabelle selbst ist der Punkt, an dem die Absicht zur Tat wird, daher verdient sie mehr Sorgfalt als jeder andere Block auf der Seite.

Beginnen Sie mit der Anzahl der Stufen

Die erste Entscheidung ist, wie viele Spalten angezeigt werden sollen. Drei ist die häufigste Antwort, und das aus gutem Grund. Drei Stufen bieten eine klare niedrige, mittlere und hohe Option, wodurch sich Menschen bei ihrer Wahl an etwas orientieren können. Bei zwei Optionen entscheiden sich die Leute aus Vorsicht oft für die günstigere. Bei fünf oder sechs Optionen erstarren sie. Drei fühlen sich wie eine überlegte Auswahl an, statt wie ein Menü, das man studieren muss.

Die richtige Anzahl hängt jedoch von Ihrem Angebot ab. Wenn Sie tatsächlich ein Produkt zu einem Preis haben, erfinden Sie keine falschen Stufen, nur um eine Tabelle zu füllen. Eine einzelne, selbstbewusste Karte mit einem klaren Button kann eine überladene Tabelle übertreffen. Wenn Sie sehr unterschiedliche Kundentypen bedienen, können vier Stufen funktionieren, solange jede eindeutig auf eine andere Person abzielt. Der Test ist einfach: Kann ein Besucher die Spaltenüberschriften überfliegen und sofort denken: „Das ist meine Option“?

Benennen Sie Ihre Stufen menschenfreundlich

Stufenbezeichnungen sind leise, aber wirkungsvoll. „Starter, Growth, Scale“ erzählt eine kleine Geschichte einer Reise. „Basic, Plus, Premium“ ist in Ordnung, aber generisch. Vermeiden Sie interne Codenamen, die für Außenstehende bedeutungslos sind. Die besten Namen deuten an, für wen der Plan gedacht ist, sodass der Besucher sich selbst auswählen kann, noch bevor er die Funktionen liest. Dies ist das gleiche einfache Sprachdenken, das sich durch eine gute visuelle Hierarchie zieht: Machen Sie die nützlichsten Informationen am einfachsten zu erfassen.

Heben Sie die Option hervor, die die Leute wählen sollen

Fast jede effektive Preistabelle lenkt Besucher auf eine Stufe, meist die mittlere. Dies wird manchmal als empfohlener oder beliebtester Plan bezeichnet und funktioniert, weil sich Menschen durch die Wahl anderer bestätigt fühlen. Sie können dies mit einem farbigen Rahmen, einem kleinen Abzeichen, einer leicht erhöhten Karte oder einem dunkleren Hintergrund signalisieren. Der Schlüssel ist Zurückhaltung. Eine hervorgehobene Option lenkt das Auge. Drei hervorgehobene Optionen heben sich gegenseitig auf und lassen den Besucher genau dort, wo er angefangen hat.

Hier spielt eine sanfte Psychologie. Wenn die mittlere Option als die beliebteste Wahl dargestellt wird, profitiert sie von einem Lockeffekt: Die günstigere Stufe lässt sie großzügig erscheinen, und die teurere Stufe lässt sie vernünftig erscheinen. Sie täuschen niemanden, Sie ordnen lediglich ehrliche Optionen so an, dass die ausgewogenste Option als die natürliche Wahl erscheint.

Schreiben Sie Funktionslisten, die Menschen tatsächlich lesen können

Der schnellste Weg, eine Preistabelle zu ruinieren, besteht darin, jede Spalte mit zwanzig Häkchen aus interner Terminologie vollzustopfen. Besucher lesen diese Listen nicht zeilenweise. Sie scannen nach den wenigen Dingen, die ihnen wichtig sind, und wenn diese Dinge vergraben sind, geben sie auf. Zielen Sie auf fünf bis sieben Punkte pro Stufe ab, formuliert als Vorteile statt als Spezifikationen. „Unbegrenzte Projekte“ ist besser als „Projektentitätslimit: null“. „Prioritäts-Support, innerhalb von Stunden beantwortet“ ist besser als „SLA Stufe 2“.

Ordnen Sie die Liste so, dass der überzeugendste Unterschied oben steht. Wenn der Hauptgrund für ein Upgrade mehr Kapazität ist, beginnen Sie damit. Ziel ist es, einer vielbeschäftigten Person in Sekunden klarzumachen, was der Mehrwert ist. Dies ist dieselbe Disziplin, die eine gute Dienstleistungsseite funktionieren lässt: Sagen Sie, was wichtig ist, in Worten, die der Leser bereits kennt.

Nutzen Sie Weißraum als Funktion

Alles zusammenzudrängen lässt eine Tabelle schwerer und schwieriger auswählen erscheinen. Großzügige Abstände zwischen den Zeilen und um jede Karte geben dem Auge Raum zum Ausruhen und machen die Struktur auf den ersten Blick offensichtlich. Wenn Sie einen tieferen Einblick wünschen, warum Luft zum Atmen das Verständnis verbessert, gelten die Prinzipien in Weißraum im Webdesign direkt für Preistabellen.

Machen Sie den Preis selbst leicht verständlich

Es klingt offensichtlich, aber die wichtigste Zahl auf der Seite ist oft die unklarste. Zeigen Sie den Preis in einer großen, selbstbewussten Größe an. Geben Sie den Abrechnungszeitraum direkt daneben an, damit keine Unklarheit darüber besteht, ob es sich um einen Monats- oder Jahrespreis handelt. Wenn Sie einen Jahresrabatt anbieten, machen Sie den Umschalter zwischen monatlich und jährlich wirklich klar und zeigen Sie die Ersparnis an, anstatt von den Leuten zu erwarten, dass sie selbst multiplizieren.

Vermeiden Sie es, Gebühren bis zum Checkout zu verstecken. Weniges untergräbt das Vertrauen schneller als ein Preis, der steigt, nachdem jemand sich entschieden hat. Unerwartete Kosten sind einer der am häufigsten genannten Gründe, warum Menschen einen Kauf abbrechen. Wenn es also Einrichtungsgebühren oder Nutzungsgebühren gibt, nennen Sie diese ehrlich in der Nähe der Tabelle. Transparenz ist hier keine Schwäche, sondern ein Grund, Ihnen zu vertrauen, und sie steht im Mittelpunkt dessen, was eine Website konvertiert.

Gestalten Sie den Call-to-Action sorgfältig

Jede Stufe benötigt einen Button, und diese Buttons haben mehr Gewicht, als man erwarten würde. Generische Beschriftungen wie „Senden“ oder „Kaufen“ vergeuden den Moment. „Mit Wachstum beginnen“ oder „Starter wählen“ bestätigen die Wahl und reduzieren Zögern. Der Button Ihrer empfohlenen Stufe kann der auffälligste sein, indem er Ihre primäre Markenfarbe verwendet, während die anderen einen ruhigeren Umrissstil verwenden, damit sie unterstützen, anstatt zu konkurrieren.

Achten Sie auf einen starken Kontrast und eine ausreichend große Zielfläche, um auf einem Telefon tippen zu können. Überraschend viele Preistabellen sehen auf einem breiten Bildschirm perfekt aus und zerfallen auf mobilen Geräten, wo Spalten ungeschickt gestapelt werden und Buttons schrumpfen. Wenn Sie eine umfassendere Behandlung des Button-Designs wünschen, lassen sich die Anleitungen zum Call-to-Action-Button-Design direkt auf die Preisgestaltung übertragen.

Reduzieren Sie das wahrgenommene Risiko

Die Wahl eines kostenpflichtigen Plans fühlt sich riskant an, selbst bei moderaten Preisen. Kleine Zusicherungen in der Nähe der Schaltflächen mindern diese Angst und lassen die Entscheidung sicherer erscheinen. „Jederzeit kündbar“, „Keine Karte zum Start erforderlich“ oder „30 Tage Geld-zurück-Garantie“ wirken leise, aber wirkungsvoll. Gleiches gilt für Vertrauenssignale wie ein kurzes Testimonial oder ein erkennbares Logo-Band direkt unter der Tabelle.

Dies ist derselbe Instinkt, der dahintersteckt, Testimonials und Social Proof an Entscheidungspunkten auf einer Website zu platzieren. Wenn jemand über einem Button schwebt, kann ein kleiner Anstoß der Beruhigung den Unterschied zwischen einem Klick und einem geschlossenen Tab ausmachen.

Vergleichen Sie, ohne zu überfordern

Manche Produkte erfordern tatsächlich einen detaillierten Funktionsvergleich. Der Trick besteht darin, die Hauptpreiskarten sauber und einfach zu halten und dann für die Minderheit, die jedes Detail prüfen möchte, eine vollständigere Vergleichstabelle darunter anzubieten. Dies berücksichtigt zwei Arten von Besuchern gleichzeitig: den schnellen Entscheider, der nur auswählen möchte, und den sorgfältigen Forscher, der das vollständige Raster wünscht. Allen das vollständige Raster aufzuzwingen, verlangsamt die erste Gruppe, ohne der zweiten besser zu dienen.

Beachten Sie die Farben und den Kontrast

Preistabellen befinden sich oft in einem eigenen Bereich, manchmal auf einem dunkleren oder farbigen Hintergrund, um sie abzuheben. Welche Palette Sie auch wählen, stellen Sie sicher, dass der Text lesbar bleibt und die hervorgehobene Stufe deutlich erkennbar ist. Die umfassenderen Überlegungen zur Wahl von Schriftarten und Farben für Ihre Website und die Markenrichtlinien zur Wahl von Markenfarben helfen Ihnen, die Tabelle konsistent mit dem Rest Ihrer Website zu gestalten, anstatt aufgesetzt zu wirken.

Machen Sie es auf dem Handy wunderschön

Die meisten Menschen werden Ihre Preistabelle auf einem kleinen Bildschirm sehen, und genau da zerfallen viele Tabellen stillschweigend. Drei ordentliche Spalten auf einem breiten Monitor werden zu einem verwirrenden Haufen, wenn sie auf einem Telefon vertikal gestapelt werden. Die Lösung besteht darin, die Stapelreihenfolge bewusst festzulegen, anstatt sie dem Zufall zu überlassen. Platzieren Sie Ihre empfohlene Stufe zuerst, damit sie das Erste ist, worüber ein Daumen scrollt, und halten Sie jede Karte eigenständig, damit ein Besucher niemals hoch- und runterscrollen muss, um einen Preis mit seinen Funktionen zu vergleichen.

Achten Sie auch auf die kleinen Details. Schaltflächen sollten groß genug sein, um ohne Zoomen angetippt zu werden, der Text sollte ohne Spreizen lesbar bleiben, und jeder Monats-zu-Jahres-Umschalter muss einfach mit der Fingerspitze zu bedienen sein. Eine Tabelle, die präzises Tippen erfordert, frustriert Menschen genau in dem Moment, in dem Sie möchten, dass sie entspannt und zuversichtlich sind. Das Testen auf einem echten Telefon, nicht nur in einem geschrumpften Browserfenster, ist der einzige Weg, diese Probleme zu erkennen, bevor Ihre Besucher es tun.

Testen, dann erneut testen

Keine Preistabelle ist beim ersten Versuch perfekt. Die gute Nachricht ist, dass dies einer der einfachsten Bereiche ist, um aus echtem Verhalten zu lernen. Beobachten Sie, wo Menschen verweilen, welche Stufe sie anklicken und wo sie zögern. Versuchen Sie, die Hervorhebung zu verschieben, einen Button neu zu formulieren oder eine Funktionsliste zu vereinfachen, und vergleichen Sie die Ergebnisse. Kleine Änderungen hier führen oft zu überproportionalen Effekten, da Sie genau an dem Punkt arbeiten, an dem Geld den Besitzer wechselt.

Wenn Sie eine größere Überarbeitung planen, integrieren Sie die Preistabelle in Ihre langfristige Website-Strategie, anstatt sie als einmalige Aufgabe zu behandeln. Eine Tabelle, die mit Ihrem Angebot, Ihrem Publikum und Ihrem Designsystem Schritt hält, wird jahrelang Einnahmen generieren. Und wenn Sie eine zweite Meinung zu Ihrer Tabelle wünschen, können Sie uns jederzeit kontaktieren.

Häufig gestellte Fragen

Referenzen

1. Baymard Institute. „Cart Abandonment Rate Statistics.“ baymard.com.
2. Columbia Business School. „When Choice is Demotivating.“ gsb.columbia.edu.
3. Nielsen Norman Group. „Pricing Pages and Plan Comparison.“ nngroup.com.