Lead-Capture- und Newsletter-Anmeldungen gestalten, die konvertieren

Stellen Sie sich einen Fremden vor, der einen Laden betritt, sich dreißig Sekunden umschaut und wieder geht. Ihm gefiel, was er sah, aber er hatte keinen Grund, seinen Namen zu hinterlassen. Wenn er das nächste Mal das braucht, was Sie verkaufen, wird er sich nicht mehr daran erinnern, dass Sie existieren. Das ist, kurz gesagt, was auf den meisten Websites jeden Tag passiert. Menschen kommen an, stöbern und verschwinden, und Sie bekommen nie die Chance, nachzufassen.

Lead-Generierung ist der Weg, wie Sie diesen stillen Abgang in ein Gespräch verwandeln. Ein gut gestaltetes Anmeldeformular oder ein Newsletter-Feld macht den Unterschied zwischen einem einmaligen Besucher und jemandem, mit dem Sie über Monate in Kontakt bleiben können. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie Lead-Generierungs-Momente gestalten, die sich eher hilfreich als aufdringlich anfühlen, welche kleinen Entscheidungen Ihre Anmeldequote unbemerkt erhöhen oder senken, und welche Muster stets eine E-Mail-Adresse einbringen, ohne jemanden zu verärgern.

Warum Lead-Generierung wichtiger ist denn je

Die meisten Besucher sind beim ersten Kontakt noch nicht bereit zu kaufen. Sie vergleichen Optionen, recherchieren oder sind einfach nur neugierig. Wenn Ihr einziger Call-to-Action „Jetzt kaufen“ oder „Anruf buchen“ lautet, verlangen Sie ein Engagement, zu dem sie noch nicht bereit sind. Eine leichtere Anfrage, wie „Wöchentliche Tipps erhalten“ oder „Checkliste herunterladen“, holt die Menschen dort ab, wo sie stehen, und hält die Tür offen.

E-Mail bleibt außerdem einer der wenigen Kanäle, die Sie tatsächlich besitzen. Soziale Plattformen ändern ihre Regeln, Suchrankings verschieben sich und Werbekosten steigen. Eine Liste von Personen, die sich entschieden haben, von Ihnen zu hören, ist ein Vermögenswert, der Sie begleitet. Deshalb ist eine durchdachte Lead-Generierung der Kern dessen, was eine Website konvertieren lässt, und nicht ein nachträglich hinzugefügter Gedanke.

Beginnen Sie mit dem Angebot, nicht mit dem Formular

Hier ist der Fehler, den fast jeder macht: Sie entwerfen zuerst das Feld und kümmern sich später um das Angebot. Aber niemand gibt seine E-Mail-Adresse für ein Feld her. Sie tun es aus einem Grund. „Abonnieren Sie unseren Newsletter“ ist ein schwacher Grund, denn er beschreibt Arbeit für sie und einen vagen Vorteil. „Erhalten Sie jeden Freitag eine praktische Idee, die Sie noch am selben Tag umsetzen können“ ist ein starker Grund, denn er ist spezifisch und den Tausch eindeutig wert.

Bevor Sie mit dem Design beginnen, beenden Sie diesen Satz ehrlich: Ein Besucher sollte uns seine E-Mail-Adresse geben, weil ______. Wenn Sie die Lücke nicht mit etwas wirklich Ansprechendem füllen können, wird auch das cleverste Styling das Formular nicht retten. Das Angebot ist der Motor; das Design ist die Karosserie.

Lead Magnets, die ihr Gewicht ziehen

Ein Lead Magnet ist einfach etwas Nützliches, das Sie im Austausch für Kontaktdaten verschenken. Die besten lösen ein kleines, unmittelbares Problem. Eine Checkliste, eine Vorlage, ein kurzer Leitfaden, ein Rabattcode oder früher Zugang funktionieren, weil der Wert offensichtlich und sofort ist. Vermeiden Sie es, etwas so Generisches anzubieten, dass es sich wie Füllmaterial anfühlt. Eine fokussierte einseitige Ressource übertrifft oft ein ausuferndes E-Book, weil die Leute sich vorstellen können, es tatsächlich zu nutzen.

Gestalten Sie das Formular für den geringstmöglichen Aufwand

Sobald das Angebot stimmt, besteht Ihre Aufgabe darin, jedes unnötige Quäntchen Aufwand zu eliminieren. Der zuverlässigste Weg, die Anmeldungen zu erhöhen, ist, weniger zu verlangen. Jedes zusätzliche Feld, das Sie hinzufügen, gibt jemandem einen weiteren Grund, abzuspringen. Für einen Newsletter reicht in der Regel eine E-Mail-Adresse aus. Sie können später immer mehr über die Leute erfahren, sobald sie Ihnen vertrauen.

Dies ist das gleiche Prinzip, das gutes Webformular-Design überall auf Ihrer Website untermauert. Klare Beschriftungen, großzügige Tippbereiche und ein offensichtlicher Button sind in einem Anmeldeformular genauso wichtig wie in einem vollständigen Anfrageformular. Wenn Ihr Formular nach Arbeit aussieht, wird es als Arbeit behandelt und übersprungen.

Wo Sie Ihre Anmeldung platzieren sollten

Es gibt keinen einzigen perfekten Platz, denn verschiedene Platzierungen erreichen Menschen in unterschiedlichen Momenten. Der klügste Ansatz ist, Besuchern mehr als eine natürliche Gelegenheit zu geben, ohne sie zu überfordern. Ein Inline-Feld innerhalb eines beliebten Artikels erfasst jemanden, der bereits interessiert ist. Eine Fußzeilen-Anmeldung erfasst den Leser, der das Ende erreicht hat. Eine spezielle Landingpage bietet Ihnen ein gezieltes Ziel für Kampagnen und bezahlten Traffic.

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, weben Sie Anmeldemomente in die Reise ein, anstatt sie zu isolieren. Ein Leser, der einen Leitfaden zu einem Thema beendet, ist in einer perfekten Verfassung, um mehr zu diesem Thema erfahren zu wollen. Diese kontextuelle Relevanz schlägt ein generisches Kästchen, das in einer Ecke steckt, jedes Mal.

Die Pop-up-Frage

Pop-ups haben einen schlechten Ruf und verdienen ihn oft auch. Aber ein Pop-up ist nur ein Werkzeug, und wie jedes Werkzeug kann es freundlich oder ungeschickt eingesetzt werden. Der Unterschied liegt im Timing und im Respekt. Unterbrechen Sie niemanden sofort bei der Ankunft, bevor er ein Wort gelesen hat. Warten Sie, bis er Interesse gezeigt hat, vielleicht nachdem er einen Teil gescrollt oder etwas Zeit auf der Seite verbracht hat. Und sobald jemand es schließt oder sich anmeldet, zeigen Sie es auf der nächsten Seite nicht erneut. Ein Pop-up, das seine Manieren bewahrt, kann gut konvertieren; eines, das nervt, wird die Leute einfach dazu bringen, Sie nicht zu mögen.

Schreiben Sie Texte, die sich nach einer Person anhören

Die Worte um Ihr Formular leisten mehr Schwerarbeit als das Formular selbst. Beginnen Sie mit dem Nutzen, nicht mit dem Mechanismus. „Treten Sie 12.000 Lesern bei“ ist in Ordnung, aber „Erhalten Sie die Abkürzungen, die die meisten Leute auf die harte Tour lernen“ spricht ein Gefühl an. Halten Sie die Überschrift kurz, die unterstützende Zeile spezifisch und die Schaltflächenbeschriftung aktiv. „Senden Sie mir den Leitfaden“ schlägt „Senden“, weil es beschreibt, was die Person bekommt, aus ihrer Sicht formuliert.

Auch Bestätigung ist wichtig. Eine winzige Zeile wie „Kein Spam, jederzeit abmelden“ beseitigt eine echte Sorge. Die Leute wurden schon einmal verbrannt, und ein kleines Versprechen von Respekt kann der Anstoß sein, der sie über die Linie bringt. Diese Art der Vertrauensbildung zieht sich durch alles, von Ihren Formularen bis zu Ihrem gesamten professionellen Erscheinungsbild.

Machen Sie den Button unübersehbar

Ihr Anmelde-Button ist der Moment der Entscheidung, daher verdient er echte Aufmerksamkeit. Er sollte sich deutlich von allem anderen abheben, groß genug sein, um bequem auf einem Telefon angetippt zu werden, und eine Beschriftung tragen, die eine Belohnung verspricht. Die gleiche Sorgfalt, die in ein großartiges Call-to-Action-Button fließt, gehört auch hierher. Ein schwacher, grauer Button, der unten in einem überladenen Feld versteckt ist, kostet Sie unbemerkt Anmeldungen, die Sie niemals sehen werden.

Widerstehen Sie dem Drang, den Button mit subtilem, kontrastarmem Styling zu verkleiden, um raffiniert auszusehen. Elegant ist gut, unsichtbar nicht. Wenn ein Besucher nach dem nächsten Schritt suchen muss, werden viele einfach nicht die Mühe machen.

Den Moment nach der Anmeldung würdigen

Die Lead-Generierung endet nicht in dem Moment, in dem jemand den Button drückt. Was danach passiert, entscheidet darüber, ob die Person tatsächlich bleibt. Zeigen Sie eine herzliche, klare Bestätigung, damit die Leute wissen, dass es funktioniert hat. Wenn Sie einen Download versprochen haben, liefern Sie ihn sofort. Und senden Sie eine Willkommensnachricht, die Erwartungen weckt: was Sie senden werden, wie oft und warum es sich lohnt, sie zu öffnen. Ein durchdachter erster Eindruck erhöht die Anzahl der Personen, die engagiert bleiben, dramatisch, anstatt abzuwandern.

Diese Übergabe ist der Punkt, an dem viele Websites versagen. Eine Anmeldung, gefolgt von Stille, fühlt sich an wie ein Schrei ins Leere, und die Leute vergessen schnell, dass sie sich überhaupt angemeldet haben. Behandeln Sie diese erste Interaktion als den Beginn einer Beziehung, denn genau das ist sie.

Testen, messen und immer weiter verfeinern

Niemand entwirft die perfekte Anmeldung beim ersten Versuch. Die Teams, die bei der Lead-Generierung erfolgreich sind, behandeln sie als etwas, das sie im Laufe der Zeit optimieren. Ändern Sie jeweils eine Sache, wie die Überschrift, das Angebot oder die Platzierung, und beobachten Sie, was mit Ihrer Anmeldequote passiert. Kleine, stetige Verbesserungen summieren sich über ein Jahr zu einer deutlich größeren Liste. Diese experimentelle Denkweise ist das Rückgrat des Designs für Konversionen im Allgemeinen.

Achten Sie auf Qualität ebenso wie auf Quantität. Eine kleinere Liste wirklich interessierter Personen ist weitaus mehr wert als eine riesige Liste, die durch Trickserei zustande gekommen ist. Wenn Sie versucht sind, den Abmelde-Link zu verstecken oder ein Zustimmungsfeld vorab anzukreuzen, ist das ein Zeichen dafür, dass das Angebot nicht stark genug ist, um für sich selbst zu stehen. Beheben Sie stattdessen das Angebot. Weitere Informationen zum Aufbau einer gesunden Liste auf die richtige Weise finden Sie in diesem Leitfaden zum Aufbau einer E-Mail-Liste. Und wenn Ihre Formulare trotz guter Angebote weiterhin schlecht abschneiden, könnte es sich lohnen, ein Gespräch über das gesamte Design zu führen, das Sie über die Kontaktseite beginnen können.

Alles zusammenfügen

Bei der guten Lead-Generierung geht es weniger um clevere Tricks als vielmehr um Respekt. Bieten Sie ein wirklich nützliches Angebot an, fragen Sie so wenig wie möglich, platzieren Sie Ihre Formulare dort, wo das Interesse bereits hoch ist, schreiben Sie wie ein Mensch und behandeln Sie den Moment nach der Anmeldung sorgfältig. Wenn Sie diese Dinge tun, fühlen sich Ihre Formulare nicht mehr wie Mautstellen an, sondern wie eine freundliche Einladung. Die Besucher, die sonst verschwunden wären, haben nun einen Grund, in Kontakt zu bleiben, und Sie haben den Anfang einer Beziehung, die sich jahrelang auszahlen kann.

Häufig gestellte Fragen

Referenzen

1. Nielsen Norman Group. "Wie Benutzer im Web lesen und warum sie gehen." nngroup.com.
2. Baymard Institute. "Usability von Formularfeldern und Reduzierung von Reibung." baymard.com.
3. Google. "Bessere Formulare und Best Practices für die Konvertierung." google.com.