Wie Sie Warenkorbabbrüche reduzieren: 12 bewährte Taktiken

Jazmie Jamaludin

Jeder abgebrochene Warenkorb ist ein Beinahe-Fehlschlag: ein Kunde, der Ihr Produkt unbedingt haben wollte, es in den Warenkorb legte, dann aber vor dem Bezahlen den Vorgang abbrach. Im E-Commerce werden etwa 70 % der Warenkörbe abgebrochen, was bedeutet, dass die meisten Online-Shops ihr Potenzial in der Lücke zwischen Interesse und Kauf leise verlieren. Der beruhigende Teil ist, dass die Gründe, warum Menschen den Kauf abbrechen, gut dokumentiert und größtenteils behebbar sind. Dieser Leitfaden stellt zwölf bewährte Taktiken vor, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren – keine vagen Ideen, sondern spezifische Änderungen, die die dokumentierten Ursachen angehen und Verkäufe zurückgewinnen, die Sie bereits fast erzielt hätten.

Zuerst verstehen, warum Menschen abbrechen

Vor den Taktiken, der Kontext. Eine Untersuchung des Baymard Institute zeigt eine durchschnittliche dokumentierte Warenkorbabbruchrate von etwa 70 %, und ihre Checkout-Studien identifizieren immer wieder die gleichen Übeltäter: unerwartete Kosten, erzwungene Kontoerstellung, lange oder komplizierte Checkouts, Bedenken bezüglich der Zahlung und langsame Seiten. Jede der folgenden Taktiken zielt auf eines dieser Probleme ab. Wenn Sie verstehen, warum das größere Bild wichtig ist, deckt der Leitfaden über warum Kunden ihre Warenkörbe abbrechen dies ausführlich ab; hier konzentrieren wir uns darauf, was dagegen zu tun ist.

~70%
der Online-Warenkörbe werden vor dem Kauf abgebrochen – die meisten aus Gründen, die Sie direkt beheben können
Quelle: Baymard Institute

Die 12 Taktiken

Arbeiten Sie diese in etwa nach der Reihenfolge der Auswirkungen durch und beheben Sie zuerst die gravierendsten Probleme.

1. Zeigen Sie alle Kosten frühzeitig an. Überraschende Versandkosten und Gebühren im letzten Schritt sind die größte Ursache für Abbruch. Zeigen Sie die Gesamtkosten – einschließlich Lieferung – auf der Produktseite oder im Warenkorb an, nicht erst beim Checkout.

2. Bieten Sie Gast-Checkout an. Das Erzwingen einer Kontoerstellung führt zu einem Großteil der Abbrüche. Lassen Sie die Leute als Gast kaufen und bieten Sie danach ein optionales Konto an (siehe Gast-Checkout vs. Kontoerstellung).

3. Verkürzen Sie den Checkout. Jedes zusätzliche Feld und jede zusätzliche Seite lässt Menschen abspringen. Entfernen Sie alles Unwesentliche und streben Sie die geringstmögliche Anzahl von Schritten an (siehe Checkout-Optimierung).

4. Machen Sie Seiten schnell. Mehr als die Hälfte der mobilen Besucher verlassen eine Seite, die länger als drei Sekunden zum Laden benötigt, so Think with Google. Ein langsamer Checkout kostet Verkäufe (siehe Website-Geschwindigkeit).

5. Bauen Sie sichtbares Vertrauen auf. Bewertungen, Siegel für sichere Zahlungen und klare Richtlinien beruhigen Erstkäufer im Moment der Zahlung (siehe Vertrauen in Ihrem Shop aufbauen).

6. Bieten Sie die Zahlungsmethoden an, die die Leute erwarten. Eine fehlende bevorzugte Methode vertreibt einen Teil der Käufer. Bieten Sie Kreditkarten, E-Wallets und die lokalen Optionen an, die Ihre Kunden nutzen (siehe erwartete Zahlungsmethoden).

7. Bewerben Sie kostenlosen Versand, wo immer möglich. Kostenloser Versand oder eine Schwelle für kostenlosen Versand ist einer der zuverlässigsten Anreize im E-Commerce (siehe Strategien für kostenlosen Versand).

8. Optimieren Sie für Mobilgeräte. Die meisten Einkäufe erfolgen auf Handys, wo Reibungspunkte verstärkt werden. Ein wirklich mobilfreundlicher Checkout ist unerlässlich (siehe Mobiler Handel).

9. Zeigen Sie eine Fortschrittsanzeige an. Indem Sie Käufern mitteilen, wie viele Schritte noch verbleiben, reduzieren Sie die Unsicherheit, die Menschen dazu bringt, den Kauf mittendrin abzubrechen.

10. Bieten Sie Sicherheit im Moment der Zahlung. Eine klare Rückgaberichtlinie, eine Lieferzeitschätzung und ein Sicherheitshinweis, genau dort, wo Zweifel aufkommen, halten zögerliche Käufer in Bewegung.

11. Bieten Sie im Moment Hilfe an. Eine sichtbare Möglichkeit, eine schnelle Frage zu stellen – zum Beispiel ein Chat-Link – kann einen Käufer retten, der an einem Detail hängen bleibt. Ein WhatsApp-Assistent kann letzte Fragen beantworten, bevor sie zu Gründen für einen Abbruch werden.

12. Mit Follow-up zurückgewinnen. Nicht jeder Abbruch ist endgültig. Eine gut getimte Erinnerungs-E-Mail gewinnt einen erheblichen Teil der verlorenen Bestellungen zurück (siehe E-Mails für abgebrochene Warenkörbe), und die Wiederherstellung abgebrochener Warenkörbe über WhatsApp erreicht Käufer über einen Kanal, den sie fast immer lesen.

Wo Sie anfangen sollten: Wirkung vs. Aufwand
Schnelle Erfolge Größere Projekte
Versandkosten frühzeitig anzeigen Einen kürzeren Checkout-Flow neu aufbauen
Gast-Checkout ermöglichen Neue Zahlungsmethoden hinzufügen
Vertrauenssiegel & Bewertungen hinzufügen E-Mails für abgebrochene Warenkörbe einrichten
Eine Schwelle für kostenlosen Versand anzeigen Mobilen Checkout von Anfang bis Ende verbessern

Lassen Sie Ihre Daten die Reihenfolge bestimmen

Sie müssen nicht alle zwölf gleichzeitig umsetzen, und Sie sollten nicht raten, was für Ihren Shop am wichtigsten ist. Ihre Analysedaten können genau zeigen, wo Käufer abspringen – auf der Produktseite, im Warenkorb oder in einem bestimmten Checkout-Schritt – was Ihnen sagt, welche Taktik Sie zuerst anwenden sollten. Beheben Sie das größte Leck, messen Sie die Wirkung und gehen Sie dann zum nächsten über. Dieser evidenzbasierte Kreislauf verwandelt eine lange Liste in eine fokussierte, ertragreiche Abfolge, anstatt in einen Streuschuss.

Häufig gestellte Fragen

Wie hoch ist eine normale Warenkorbabbruchrate?+
Der dokumentierte Durchschnitt im E-Commerce liegt bei etwa 70 %, und mobil ist die Rate tendenziell höher. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, einen Richtwert zu erreichen, konzentrieren Sie sich darauf, Ihre eigene Rate stetig zu senken – selbst wenige Prozentpunkte, die aus demselben Traffic zurückgewonnen werden, bedeuten einen erheblichen Umsatz.
Welche Taktik sollte ich zuerst ausprobieren?+
Normalerweise sollten Sie alle Kosten frühzeitig anzeigen und den Gast-Checkout ermöglichen, da unerwartete Gebühren und erzwungene Kontoerstellung zwei der größten dokumentierten Ursachen sind. Aber lassen Sie Ihre Analysedaten bestätigen, wo Ihre eigenen Käufer tatsächlich abspringen, und beginnen Sie dort.
Gewinnen E-Mails für abgebrochene Warenkörbe wirklich Verkäufe zurück?+
Ja. Gut getimte Erinnerungsnachrichten gewinnen einen erheblichen Teil ansonsten verlorener Bestellungen zurück, und mehrstufige Sequenzen schneiden tendenziell besser ab als einzelne Erinnerungen. Für die meisten Geschäfte ist die Einrichtung einer solchen Maßnahme eine der ertragreichsten Verbesserungen.
Kann ich Abbruchraten senken, ohne die Preise zu senken?+
Absolut. Die meisten Abbrüche entstehen durch Reibung und Unsicherheit – unerwartete Kosten, umständliche Checkouts, geringes Vertrauen – nicht durch den Preis. Die Behebung dieser Probleme führt zu Umsatzsteigerungen ohne Preisnachlässe, weshalb Optimierung im Vergleich zur Margenreduzierung so kosteneffektiv ist.

Fazit

Warenkorbabbrüche sind kein unvermeidlicher Verlust; sie sind eine Liste von behebbaren Problemen. Zeigen Sie alle Kosten frühzeitig an, bieten Sie Gast-Checkout an, verkürzen und beschleunigen Sie den Prozess, bauen Sie sichtbares Vertrauen auf, bieten Sie die richtigen Zahlungsmethoden an, fördern Sie kostenlosen Versand, optimieren Sie für Mobilgeräte, beruhigen Sie im Moment der Zahlung, bieten Sie im Moment Hilfe an und gewinnen Sie mit Follow-up-E-Mails zurück. Lassen Sie sich von Ihren Analysedaten sagen, welches Leck Sie zuerst schließen müssen, beheben Sie es, messen Sie es und wiederholen Sie den Vorgang. Systematisch durchgeführt, gewinnen diese zwölf Taktiken einen erheblichen Teil der Verkäufe zurück, die Ihr Geschäft bereits fast getätigt hätte.

Wenn Sie Hilfe beim Auffinden und Beheben der größten Lecks in Ihrem Shop wünschen, können Sie die E-Commerce-Optimierung erkunden oder Kontakt aufnehmen.

Referenzen

  1. Baymard Institute. „Cart Abandonment Rate Statistics.“ baymard.com.
  2. Think with Google. „Mobile Page Speed: New Industry Benchmarks.“ thinkwithgoogle.com.
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