So bepreisen Sie Produkte für den Online-Verkauf

Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie für Ihren Online-Shop treffen werden, und gleichzeitig eine der unangenehmsten. Legen Sie Ihre Preise zu hoch fest, verlassen Besucher stillschweigend den Shop, ohne zu kaufen. Legen Sie sie zu niedrig fest, arbeiten Sie hart für Verkäufe, die kaum Ihre Kosten decken. Irgendwo zwischen diesen beiden Extremen liegt ein Preis, den Kunden gerne zahlen und der Ihnen eine gesunde Marge lässt. Diesen zu finden, ist teils Arithmetik, teils Psychologie und teils geduldiges Testen.

Viele neue Verkäufer bepreisen ihre Produkte fast zufällig, indem sie einen Wettbewerber kopieren oder eine Zahl wählen, die sich ungefähr richtig anfühlt, und sich dann wundern, warum das Geschäft nie wirklich Geld verdient. Dieser Leitfaden verfolgt einen bewussteren Ansatz. Wir werden lernen, Ihre tatsächlichen Kosten zu verstehen, eine Preisstrategie zu wählen, die zu Ihren Produkten passt, Ihre Preise nicht nur nach Zahlen, sondern nach Werten auszurichten und sich durch Tests zu besseren Ergebnissen zu arbeiten. Für den breiteren Kontext, wie die Preisgestaltung in einen profitablen Shop passt, ist unser E-Commerce-Optimierungsleitfaden ein nützlicher Begleiter.

Beginnen Sie mit Ihren wahren Kosten

Bevor Sie etwas sinnvoll bepreisen können, müssen Sie wissen, was jeder Verkauf Sie tatsächlich kostet. Und hier täuschen sich viele Verkäufer selbst. Es ist einfach, sich an die offensichtlichen Kosten für den Kauf oder die Herstellung eines Produkts zu erinnern, aber viel einfacher, die vielen kleineren Kosten zu vergessen, die stillschweigend jeden Verkauf schmälern. Verpackung, Gebühren für die Zahlungsabwicklung, die Versandkosten, wenn Sie sie anbieten, Rücksendungen, Plattformgebühren und ein fairer Anteil Ihrer Marketingausgaben gehören alle in die Berechnung. Ein Preis, der auf den ersten Blick profitabel aussieht, kann sich als verlustbringend erweisen, sobald all diese Faktoren berücksichtigt werden.

Nehmen Sie sich die Zeit, alle Kosten zu addieren, die mit dem Verkauf einer Einheit verbunden sind. Erst wenn Sie Ihre tatsächlichen Kosten pro Verkauf kennen, können Sie einen Preis festlegen, der Ihnen tatsächlich einen Gewinn lässt. Diese Zahl ist Ihre Untergrenze, der Preis, unter den Sie nicht gehen sollten, es sei denn, Sie haben einen bewussten strategischen Grund dafür. Alles andere, was Sie über die Preisgestaltung entscheiden, baut auf diesem ehrlichen Fundament auf.

Wählen Sie eine Preisstrategie

Wenn Sie Ihre Kosten verstanden haben, können Sie wählen, wie Sie die Preise darüber festlegen. Es gibt keine einzige korrekte Methode; verschiedene Strategien passen zu verschiedenen Produkten und Zielen. Das Verständnis der wichtigsten Ansätze hilft Ihnen, bewusst zu wählen, anstatt sich einfach für eine Zahl zu entscheiden, die sich angenehm anfühlt.

Kosten-plus-Preise

Die einfachste Methode ist, einen festen Aufschlag auf Ihre Kosten zu addieren. Sie ist leicht zu berechnen und garantiert eine Marge bei jedem Verkauf, was sie zu einem vernünftigen Ausgangspunkt macht. Ihre Schwäche ist, dass sie ignoriert, was Kunden tatsächlich zu zahlen bereit sind. Sie könnten Geld liegen lassen bei einem Produkt, für das die Leute gerne mehr bezahlen würden, oder sich mit einem Produkt, das sie weniger schätzen als Sie, aus dem Markt preisen.

Wertbasierte Preisgestaltung

Ein ausgeklügelter Ansatz legt die Preise entsprechend dem Wert fest, den die Kunden dem Produkt beimessen, und nicht nach dem, was es Sie kostet, es bereitzustellen. Wenn Ihr Produkt Menschen Zeit spart, ein schmerzhaftes Problem löst oder eine begehrenswerte Marke trägt, zahlen Kunden möglicherweise gerne viel mehr, als ein einfacher Aufschlag vermuten ließe. Eine wertbasierte Preisgestaltung erfordert mehr Überlegung und ein echtes Verständnis Ihrer Kunden, aber hier liegt oft der wahre Gewinn.

Wettbewerbsfähige Preise

Sie können Preise auch im Verhältnis zu Ihren Wettbewerbern festlegen, höher, niedriger oder gleichwertig, je nachdem, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Dies hält Sie mit dem Markt in Einklang, aber blinde Nachahmung von Wettbewerbern ist riskant, da Sie selten deren wahre Kosten oder Strategie kennen. Verwenden Sie Wettbewerbspreise als eine von mehreren Eingaben, nicht als die Antwort.

Positionieren Sie Ihre Preise wertorientiert

Wie Sie einen Preis präsentieren, ist fast genauso wichtig wie die Zahl selbst. Dasselbe Produkt zum selben Preis kann teuer oder wie ein Schnäppchen wirken, je nachdem, in welchem Kontext Sie es präsentieren. Hier geht es nicht darum, jemanden zu täuschen; es geht darum, Kunden dabei zu helfen, den Wert, den sie erhalten, zu verstehen und zu fühlen, damit der Preis fair und nicht willkürlich erscheint.

Starke Produktfotografie, überzeugende Beschreibungen und sichtbare Bewertungen erhöhen den wahrgenommenen Wert eines Produkts und machen seinen Preis leichter akzeptabel. Ein Premium-Produkt, das fotografiert und beschrieben wird, als wäre es billig, wird Schwierigkeiten haben, einen Premium-Preis zu erzielen. Umgekehrt signalisiert eine sorgfältige Präsentation Ihrer Produkte Qualität und unterstützt den von Ihnen verlangten Preis. Unser Leitfaden zur Anatomie einer umsatzstarken Produktseite zeigt, wie Präsentation und Preis zusammenwirken, um den Verkauf zu gewinnen.

Versand und Preiswahrnehmung

Versandkosten sind ein Teil der Preisgestaltung, den Kunden stark wahrnehmen, oft mehr als den Produktpreis selbst. Eine unerwartete Liefergebühr an der Kasse ist einer der häufigsten Gründe, warum Menschen einen Kauf abbrechen. Viele Geschäfte integrieren den Versand in den Produktpreis und werben mit kostenloser Lieferung, weil Käufer stark auf das Wort „kostenlos“ reagieren, auch wenn die Kosten an anderer Stelle eingearbeitet sind. Unser Artikel über Strategien für kostenlosen Versand untersucht, wie dies ohne eine heimliche Zerstörung Ihrer Margen gelingt.

Testen und Anpassen im Laufe der Zeit

Ihre ersten Preise sind ein Ausgangspunkt, keine endgültige Antwort. Der einzige Weg, um herauszufinden, was Ihre spezifischen Kunden zahlen werden, ist, einen vernünftigen Preis festzulegen, dessen Leistung zu beobachten und anzupassen. Preisgestaltung ist nichts, was man einmal macht und dann vergisst; es ist etwas, das man verfeinert, je mehr man über seinen Markt lernt, sich die Kosten ändern und Ihre Marke stärker wird.

Wenn Sie Preise testen, ändern Sie immer nur eine Sache und geben Sie jeder Version genügend Zeit, um aussagekräftige Ergebnisse zu sammeln. Achten Sie nicht nur darauf, wie viele Einheiten verkauft werden, sondern auf Ihren Gesamtgewinn, denn ein höherer Preis, der etwas weniger Einheiten verkauft, kann Ihnen insgesamt leicht mehr Geld einbringen. Widerstehen Sie dem Instinkt, bei schleppenden Verkäufen immer einen niedrigeren Preis anzustreben. Oft liegt das Problem nicht darin, dass der Preis zu hoch ist, sondern dass der Wert noch nicht klar ist, und die Antwort ist eine bessere Präsentation statt eines Rabatts.

Seien Sie vorsichtig mit Rabatten

Rabatte sind ein mächtiges Werkzeug und eine gefährliche Angewohnheit. Gelegentlich und bewusst eingesetzt, können sie einen Verkaufsschub auslösen und treue Kunden belohnen. Ständig eingesetzt, trainieren sie Ihre Kunden darauf, auf den nächsten Sale zu warten und nie den vollen Preis zu zahlen, während sie gleichzeitig sowohl Ihre Margen als auch den wahrgenommenen Wert Ihrer Marke stetig untergraben. Wenn Sie Rabatte gewähren, tun Sie dies mit einem klaren Grund und einem klaren Ende, nicht als Krücke, die Preise stützt, an die Kunden nicht glauben.

Zusammenfassung

Eine gute Preisgestaltung ist selten das Ergebnis einer einzigen cleveren Entscheidung. Sie entsteht aus der Kenntnis Ihrer wahren Kosten, der Wahl einer zu Ihren Produkten passenden Strategie, der transparenten Darstellung Ihrer Preise und der geduldigen Verfeinerung im Laufe der Zeit. Wenn Sie dies gut machen, werden Ihre Preise ein profitables, nachhaltiges Geschäft stillschweigend unterstützen, anstatt es zu untergraben. Wenn Sie es nachlässig tun, kann selbst ein Geschäft mit großartigen Produkten und viel Traffic Schwierigkeiten haben, Geld zu verdienen.

Betrachten Sie die Preisgestaltung als eine fortlaufende Disziplin und nicht als eine Aufgabe, die beim Start abgehakt wird. Überprüfen Sie Ihre Zahlen, wenn sich Ihre Kosten ändern und Ihre Marke sich entwickelt, behalten Sie Ihren Gesamtgewinn im Auge und nicht nur die Verkaufszahlen, und scheuen Sie sich nie, einen fairen Preis für echten Wert zu verlangen. Kunden respektieren ein Geschäft, das weiß, was seine Produkte wert sind, und das sollten Sie auch.

Häufig gestellte Fragen

Referenzen

1. Baymard Institute, Forschung zu Warenkorbabbrüchen und Preistransparenz, baymard.com
2. Shopify, Leitfaden zur Preisstrategie für Online-Shops, shopify.com

Möchten Sie Ihre Preisgestaltung mit Zuversicht verfeinern? Weitere praktische Ratschläge finden Sie im E-Commerce-Optimierungs-Hub. Wenn Sie Hilfe bei der Überprüfung Ihrer Margen und Strategie wünschen, können Sie uns gerne kontaktieren.